Esta seção sempre traz dicas para o vidraceiro conquistar novos clientes e fidelizar aqueles que já tem. Só que nem sempre os compradores são os usuários finais dos produtos: muitas vezes, as oportunidades de negócios estão nos especificadores do material, como arquitetos, designers de interiores e engenheiros.

Sua vidraçaria já é parceira de algum desses profissionais? Entenda por que essa aproximação é extremamente vantajosa para ambas as partes e como procurá-los para estreitar o relacionamento com eles.

Troca de conhecimentos
Segundo Fernanda Lisot Krentkowski, administradora da Pádua Vidraçaria e Esquadrias de Alumínio, localizada em Lucas do Rio Verde (MT), município distante cerca de 300 km de Cuiabá, a aproximação dos vidraceiros com os especificadores é de fundamental importância para o correto uso desses produtos em um projeto. “Podemos afirmar que arquitetos, designers e engenheiros têm conhecimento abrangente sobre todos os aspectos que envolvem a construção civil, enquanto vidraceiros contam com conhecimento focalizado e profundo em vidros – sendo assim, essa parceria resulta na assertividade da especificação”, afirma Fernanda.

Palestrante sobre o tema Gestão de relacionamento: estratégias que utilizo com os arquitetos que ajudam minha empresa a vender mais no 4º Simpósio Brasileiro da Indústria de Esquadrias (Simbrie), em 2021, Fernanda destaca ainda o alinhamento em relação à definição correta dos produtos escolhidos para uma obra. Isso permite ganhos como:

– Fidelidade de execução do projeto;

– Prevenção de retrabalho;

– Redução de riscos para o cliente ao evitar o uso incorreto do vidro;

– Igualdade na concorrência dos orçamentos entre vidraçarias, já que todos os fornecedores orçam o mesmo produto.

Essa convergência também é percebida pelos especificadores. “O relacionamento próximo com a vidraçaria ajuda tanto na especificação como na medição e até na negociação do prazo de entrega quando temos um projeto mais urgente”, declara a designer de interiores Patricia Pasquini. Monise Carvalho, arquiteta especializada em vídeos e mídias sociais para vidraçarias, acrescenta: “Não há ninguém melhor do que uma vidraçaria de confiança para nos dizer tudo que é necessário para o resultado desejado. Conversar com o vidraceiro durante o projeto facilita a escolha das soluções e, principalmente, abre a cabeça para se conhecer o que há de mais atual no mercado”, frisa Monise, também responsável pelo blog All About That Glass.

Os dois caminhos rumo ao especificador
Fernanda Krentkowski destaca que faz parte da nossa essência como pessoa nos relacionarmos uns com os outros buscando algum objetivo ou benefício. E as relações de venda não são exceção. Assim, para que a vidraçaria traga o especificador para perto de si, é preciso que ele perceba algum ganho ou solução de problema. Para isso, há duas maneiras:

1- Agregando conhecimento, informação e novidades ao especificador: pode-se fazer isso por meio de ações como workshops, envio de amostras de lançamento, abertura de um canal direto e facilitado na empresa para tirar dúvidas, prioridade no atendimento dos clientes desse profissional e postagens de divulgação nas redes sociais que incluam o seu nome, entre outras;

2- Por meio de programas de pontuação para especificadores: a vidraçaria paga a esses programas um valor mensal ou de acordo com seu faturamento e, ao final de um período predeterminado, os profissionais que mais especificaram ganham prêmios como viagens, troféus, carros etc.

Algumas empresas seguem outra prática, a de Reserva Técnica, uma comissão financeira paga por fornecedores de produtos e lojistas aos especificadores para que indiquem a empresa junto a seus clientes da área da construção. Contudo, Fernanda alerta que se trata de uma prática ilegal: “A Lei 12.378/2010, que regula o exercício da arquitetura e urbanismo no Brasil, caracteriza, no Artigo 18, como infração disciplinar o ato de ‘locupletar-se ilicitamente, por qualquer meio, às custas de cliente, diretamente ou por intermédio de terceiros’”.

O que um especificador quer?
A arquiteta Cristiane Schiavoni, de São Paulo, considera que cada especificador tem um grau de exigência. “No meu caso, o primordial é a qualidade técnica: não temos como trabalhar com um fornecedor cujo produto depois vai causar problemas.” Outra questão importantíssima de acordo com a arquiteta é o cumprimento de prazos, desde o envio de orçamento, passando pela entrega do produto, e depois no pós-venda.

É essencial estar sempre em contato com os especificadores e mostrar as novidades de produtos, soluções e acabamentos, explicando o que é e o que não é possível realizar. “Para se tornar uma referência, você precisa trazer informações relevantes para os projetos que esse profissional idealiza e executa. Busque novidades e tendências de mercado para ter assuntos novos e despertar o interesse dele”, aconselha Monise Carvalho.

Um ponto essencial para o trabalho é a atenção dedicada ao atendimento. Isso inclui o pós-venda: é importante saber que a vidraçaria dedicará a mesma qualidade no contato com o usuário final. “Assim, ele deixa de ser um cliente apenas meu e passa a ser também da vidraçaria”, destaca Cristiane.

Dicas para se aproximar dos especificadores:
– Desenvolva suas habilidades de relacionamento interpessoal (comunicação, objetividade etc.);

– Trabalhe sua imagem ou a de quem for fazer o contato – arquitetos e designers são profissionais extremamente visuais;

– Seja agradável, sorria e seja simpático sem ser inconveniente;

– Leve amostras: os especificadores gostam muito de apresentá-las aos clientes;

– Se for visitar o profissional em seu escritório, tente, primeiro, agendar por telefone, e-mail ou WhatsApp;

– Se tiver abertura e perceber que existe interesse, ofereça um workshop sobre vidros.

“Ao perceber que o profissional não está interessado, saiba que não será por meio da insistência que ele se tornará parceiro de sua empresa. Respeite, mas não deixe de enviar de vez em quando alguma amostra ou catálogo da empresa”, aconselha Fernanda Krentkowski, da Pádua Vidraçaria.

Ter uma rede social ativa também faz toda a diferença, pois permite que o especificador veja seu trabalho. “Hoje, o Instagram é uma ferramenta importante para a prospecção, permitindo mostrar trabalhos realizados e lançamento de produtos. Isso faz com que os arquitetos se identifiquem com o nosso trabalho”, explica André Alves, sócio-diretor da vidraçaria paulistana Alto da Lapa Vidros.

Importante: ao publicar fotos de uma obra realizada, não deixe de marcar o especificador, pois “quem vir o post perceberá que aquela vidraçaria sabe trabalhar com arquitetos, ler um projeto e fazer coisas diferentes”, salienta Cristiane Schiavoni.

Parcerias de sucesso
Conquistar um especificador pode não ser uma tarefa fácil – mas, quando isso acontece, o relacionamento tende a ser bastante duradouro e proveitoso para ambas as partes.

“Trabalho há 15 anos com a mesma vidraçaria, a Silvestre Vidros. Como a conheci por meio de um condomínio no qual já estava fazendo vários trabalhos, achei mais conveniente naquele momento contratá-la. No final, gostei tanto do atendimento que estou com ela até hoje”, conta Patricia Pasquini. Por sua vez, Monise Carvalho afirma ter uma excelente parceria com a vidraçaria Casa Glass Brasília.

Outro case de sucesso é o da Alto da Lapa Vidros e arquiteta Cristiane Schiavoni. “Há cerca de 12 anos, a Cristiane estava com uma grande obra em Arujá (SP). Nós havíamos vendido anteriormente um tampo simples para um projeto dela bem específico, com o Ebony Diamond da Guardian, material que não tinha sido encontrado na vidraçaria que a atendia”, conta André Alves. “Foi então que assumimos a obra e fizemos um cronograma definindo os itens mais importantes que precisavam ser entregues com urgência. Tudo se encaixando e acabamos nos responsabilizando por todo o fornecimento dos vidros da obra. Foi o início de uma grande amizade e parceria pautadas no respeito e trabalho que se estendem até hoje.”

Cristiane também é parceira da Casa Mansur, de São Paulo, cujo trabalho conheceu por meio de um cliente. “Tenho uma parceria muito firme e forte com essas duas empresas, primeiramente pela qualidade do trabalho, mas também por uma abertura que existe com ambas, desde a área comercial, passando pela parte técnica e pessoal de instalação.”

Fernanda Krentkowski, da Pádua Vidraçaria e Esquadrias de Alumínio, aponta que uma boa sinergia entre os dois lados sempre rende bons resultados. “Um dos nossos projetos que mais fizeram sucesso até hoje é um janelão muxarabi, com sistema de abertura camarão e esquadrias de alumínio com aparência amadeirada. A instalação foi concebida pela arquiteta Janine Girotto que, desde o início, entrou em contato para que a orientássemos sobre a possível execução para aquela ideia. O resultado final ficou exatamente como o esperado”, testemunha Fernanda.

Aproximando os dois elos
Cientes da importância da relação próxima que o nosso setor precisa ter com os especificadores, as entidades vidreiras regionais frequentemente promovem iniciativas em seus respectivos Estados:

– Adevibase-BA/SE: durante anos a associação realizou treinamentos técnicos e workshops com palestras sobre especificações. “Consideramos importante a profissionalização técnica do vidraceiro, de modo que eles valorizem o mercado, conhecendo e aplicando o conteúdo das normas técnicas nas obras executadas”, afirma Antônio Carlos de Almeida, presidente da entidade;

– Adivipar-PR: conta com eventos itinerantes que buscam unir esses profissionais para que, juntos, possam oferecer a mais correta solução ao usuário final. “Talvez a melhor forma de entender o resultado desse trabalho é perceber o consumo crescente de produtos com valores agregados. Há um longo caminho pela frente, mas os primeiros passos já foram dados”, avalia Lucas Bremm Oliveira, dirigente da Adivipar.

– Amvid-MG: juntamente com o Sinvidro-MG e em parceria com outros órgãos, a associação mineira desenvolve o Tecnovidro e o Seminário de Vidros e Esquadrias. “Em ambas, além do conhecimento, são promovidos coffee-breaks e happy hours a fim de estimular a aproximação entre os públicos. Ao final de cada ação, sempre recebemos retorno positivo quanto à ampliação dos contatos”, relata Geraldo Vergilino de Freitas Júnior, presidente da Amvid e vice-presidente do Sinvidro-MG.

– Ascevi-SC: em outubro de 2021, a entidade catarinense organizou o evento Vidro de Cinema, em Chapecó, reunindo os dois segmentos – e o tema escolhido foi Especificação dos Vidros Conforme as Normas da ABNT. “Precisamos elaborar mais ações como essa, dando continuidade ao trabalho da Ascevi na aproximação entre o especificador e o vidraceiro”, aponta Samir Cardoso, diretor da entidade e presidente do Sindicavidros-SC.

– Sinbevidros-SP: o sindicato paulista está em tratativas com o Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (Senai) para desenvolver ações que possam levar mais conhecimento para todo o segmento. Para a diretoria do Sinbevidros, só teremos um mercado vidreiro maduro se as entidades de classe despertarem o interesse do consumidor final por meio das informações técnicas.

– Sindividros-ES: o Encontro de Capacitação em Vidro (Comvidro) reúne especificadores, profissionais vidreiros e consumidores finais para conhecer mais sobre o potencial e as possibilidades do material na arquitetura e na construção civil. “Percebemos com isso maior aproximação do sindicato aos especificadores, o que nos permite mostrar o quão nobre e versátil é o vidro e aumentar seu uso na arquitetura”, considera Gilney Calzavara Júnior, presidente do sindicato.

– Sindividros-RS: o sindicato gaúcho conta, desde 2017, com uma série de ações de treinamento e desenvolvimento de mercado direcionadas para esses dois segmentos. Os resultados desses eventos são percebidos no setor: “Notamos os especificadores mais interessados em conhecer e se aprimorar a respeito do vidro, e também o aumento de interesse dos vidraceiros em se especializar e treinar suas equipes”, observa o presidente Rafael Ribeiro.

Crédito da imagem de abertura: BortN66/stock.adobe.com

Este texto foi originalmente publicado na edição 591 (março de 2022) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista.