Todo vidraceiro tem um objetivo principal: fazer boas vendas. E o local em que trabalha é uma das principais ferramentas para essa tarefa, embora muitos profissionais se esqueçam disso. O cliente é conquistado por uma loja bem-arrumada, limpa, com produtos visíveis e em ordem. Um espaço de exposição, conhecidos pelo termo em inglês showroom, é um belo diferencial.
Conversamos com especialistas em marketing e do setor vidreiro para entender como usar essa ferramenta em benefício dos negócios. Além disso, levantamos exemplos do Sudeste, Sul e Centro-Oeste do País para você ver, na prática, como funciona um showroom.
Tradição em ‘showroom’
Esse é um termo bem conhecido pela Dividros: a empresa inaugurou o seu primeiro showroom em 1988. “Nós nos preocupamos em atender de forma diferenciada, fora do formato tradicional de balcão, muito comum àquela época”, relembra o responsável pelo setor de marketing e negócios, Adriano Morato. “Foi um grande diferencial para os clientes, os quais passaram a ver o produto ao seu alcance”. O projeto do novo espaço da empresa, que ainda não está finalizado, é das arquitetas Miriane Araújo de Oliveira e Luciane Araújo;
Resultado positivo nas vendas
“O consumidor busca segurança em seu fornecedor. Nosso showroom atrai clientes com obras maiores e, consequentemente, essa segurança que oferecemos faz com que o valor investido por eles seja maior”;
Manutenção periódica
Pelo menos a cada três meses, a Dividros altera a disposição do showroom. “As ferragens e acessórios, sem dúvida, são os itens que mais se renovam”, conta Morato.
Cuide bem do ponto de venda
“A correria do dia a dia e o acúmulo de trabalho acabam atrapalhando, e o empreendedor fica sem tempo para pensar a gestão da loja”, comenta José Carlos de Araújo, diretor da Escola de Varejo Anamaco, iniciativa da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco). Porém, o fato é que, ao deixar de lado a aparência e a organização de seu espaço, o vidraceiro perde oportunidades de negócio.
Segundo o professor Alan Jezovsek Kuhar, da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), uma loja tem pelo menos três dimensões independentes que se complementam:
Espaço multiuso: além de ser o local em que o profissional se relaciona com clientes e potenciais consumidores, é um ambiente de trabalho;
Fluxo de venda: a loja deve ser organizada para o consumidor entender o processo de compra e venda. Não há segredo nisso:
• Na entrada, normalmente, se tem uma vitrina mostrando produtos;
• Na sequência, estão balcões para a apresentação das mercadorias;
• Por fim, ficam os caixas.
Essa disposição faz o consumidor visualizar o que o vidraceiro oferta, compreender e conversar com ele a fim de fechar negócio e pagar pelo serviço, seguindo uma ordem lógica;
Comunicação não verbal: todo ambiente passa uma série de impressões aos consumidores, fazendo-os se sentir mais confortáveis ou incomodados. Prateleiras desarrumadas mostram desorganização, assim como lâmpadas queimadas denotam desleixo.
Falando com clareza ao consumidor
“Pela dificuldade de conseguirmos mostrar uma obra feita, já que é inviável um cliente abrir sua casa para outra pessoa visualizar um sistema, acabamos disponibilizando o produto montado para melhor entendimento de sua funcionalidade”, relata Daniel Estrela de Oliveira, sócio-proprietário da Vidraçaria Global;
Solução para espaços pequenos
A empresa teve de se esmerar para apresentar seus carros-chefes — em geral, produtos de grandes dimensões voltados para o envidraçamento de ambientes, como kit sacada e fachada glazing, entre outros. A solução foi inteligente: instalá-los ao redor do escritório, para que não sejam apenas mostruários, mas também itens funcionais.
Crescimento em meio à crise
“Sinceramente, não posso dizer que as vendas eram ruins antes dos mostruários”, comenta Oliveira. Porém, a evolução foi grande para a empresa, mesmo em época de crise — o showroom deles foi montado em maio de 2015. “Com o aumento das vendas, a equipe teve de aumentar. Éramos sete colaboradores e hoje estamos com onze”.
Primeiros passos para montar um ‘showroom’
- Investimento: um showroom demanda dinheiro e espaço — mas o retorno compensará, mesmo que em longo prazo. O local se tornará um ponto de contato com muitos consumidores. Nem sempre a venda será imediata, mas quando alguém precisar de um vidraceiro, com certeza vai se lembrar de seu ambiente;
- Entenda seu público: quais os itens que você mais vende? Talvez seja o boxe de banheiro ou guarda-corpos. Deixe expostas soluções diferenciadas ou novidades em relação a esses produtos — uma ferragem nova, mais luxuosa, pode chamar a atenção do consumidor;
- Pesquise os concorrentes: você sabe quantas vidraçarias existem em seu bairro? Quantas possuem showroom? O que elas fazem no espaço para cativar o cliente? Ao juntar informações sobre os concorrentes, você saberá traçar o melhor plano para a instalação de seu showroom;
- Capacitação: treine seus funcionários caso tenha uma equipe. “Educação, conhecimento sobre aquilo que vende e bom humor são a base de tudo”, revela Araújo, da Anamaco. “Bom atendimento na hora da troca de produto ou manutenção também é importante. O cliente agradece a atenção e isso contribui para sua fidelização”;
- Mudanças periódicas: Para o professor Alan, o comerciante precisa encontrar uma boa disposição dos móveis. Após isso, deve evitar mudar a estrutura constantemente. “Entretanto, é importante mudar os produtos expostos, com o intuito de permitir aos clientes perceberem que existem outros itens à venda”, afirma.
O produto na prática
“Quando percebemos que o cliente não conseguia entender a qualidade e a variedade das tintas que oferecemos, resolvemos mostrar isso com detalhes em nosso espaço interno”, conta o diretor-comercial Vitor Maione. No showroom, o cliente visualiza a aplicação das tintas, além de sentir pelo tato a textura delas;
Maiores vendas de valor agregado
Segundo Maione, a falta de informação sobre o produto pode fazer o cliente deixar de comprar um item de valor agregado. “Após demonstrarmos o material recomendado para o seu projeto, na maioria das vezes, ele acaba preferindo fechar negócio em cima desse produto, o qual tem o preço mais elevado”;
Planejando o espaço
A Color Vidros não contratou arquiteto ou decorador para projetar o espaço. “Tínhamos pouco recurso para esse investimento e fizemos de acordo com o nosso conhecimento”. Para Maione, é importante se colocar na posição do cliente. “Como você gosta de ser tratado? O que faz você se sentir seguro em uma compra?”.
A estrela da loja: dicas de manutenção
“O showroom bem-montado é aquele que dá a sensação de conforto e bem-estar”, explica o professor da ESPM, Alan Kuhar. Não se esqueça: o objetivo do espaço é comunicar ao consumidor o que o vidraceiro está vendendo.
Existe uma relação direta entre o tempo que o consumidor fica na loja e a venda: quanto mais ele permanecer na loja, maior a chance de fazer negócio. Para deixar seu showroom agradável à clientela, confira as dicas de Kuhar:
- Iluminação é fundamental: muitos varejistas economizam na iluminação — afinal, a redução de custos é sentida de forma clara na conta de energia elétrica. Porém, não percebem o quanto deixam de faturar, já que ambientes bem-iluminados transmitem conforto e permitem ao consumidor ver com detalhes os produtos oferecidos. Iluminação também é importante para ajudar os clientes a ter contato com a coloração correta dos vidros e espelhos;
- Não se esqueça da limpeza: lojas de varejo normalmente têm portas abertas, permitindo a entrada de pó e sujeira, assim como circulação de pessoas. Dessa forma, a limpeza deve acontecer quase que continuamente. Afinal, como o vidro passa a sensação de estética clean, rebuscada, a última coisa que o cliente quer ver é um mostruário sujo;
- Disposição do espaço: a maioria das pessoas se sente confortável em ambientes simétricos e proporcionais. Dedique atenção à organização dos móveis e demais estruturas da vidraçaria. Produtos bem-organizados e apresentados por categorias, tamanhos e cores facilitam a escolha do cliente.
Dicas de outras áreas do setor
Não são apenas os vidraceiros que podem investir em showrooms em nosso mercado. Processadoras, fabricantes de ferragens e de tintas, instaladores etc. também se beneficiam com essa estrutura. A Vipel, processadora de Tubarão (SC), por exemplo, possui um.
“Em 2014, tivemos uma experiência interessante na feira do setor vidreiro Glass South America, onde criamos um espaço integrado para a mostra. Após o evento, trouxemos esse mesmo espaço, que havia sido montado em São Paulo, e o remontamos aqui”, comenta o responsável pelo setor de marketing, Antônio Moreno. A Vipel não tinha uma área pronta para receber o showroom e, por isso, precisou ser criativa — e ao mesmo tempo cautelosa, pois já havia feito um alto investimento para a referida feira.
“Mais do que vender, estimulamos nossos consultores e vendedores a fazer parcerias com os clientes para oferecer soluções”, afirma Moreno.
Retok’s, Porto Alegre
Pedido dos clientes
“Percebemos a necessidade de criar um espaço desse após conversas com clientes e arquitetos”, revela o proprietário de Retok’s, Cláudio Corrêa Irmão. “Eles sentiam necessidade de visualizar o produto”;
Resultados imediatos
A partir da inauguração do showroom, novos clientes apareceram, segundo a empresa. “A pessoa grava melhor aquilo que vê. Assim tivemos um aumento nas vendas”, afirma Cláudio;
Parcerias com fornecedores
Criar parcerias com fabricantes e fornecedores é uma ótima saída para o investimento diminuir, basta analisar a própria Retok’s. Os vidros expostos, por exemplo, são da processadora Personal Glass. Em relação aos boxes, apenas agregaram-se os novos modelos que surgem no mercado.
Escola de Varejo Anamaco: qualificação para o ramo de varejo
O vidraceiro interessado em aprender mais sobre seu ponto de venda e como realizar bons negócios aproveitando esse espaço tem a Escola do Varejo Anamaco (EVA) como ferramenta. Com o intuito de qualificar lojistas de material de construção, a Anamaco criou a iniciativa. Além de oferecer cursos (a distância, nas empresas ou presenciais) e certificação aos participantes, a iniciativa se destaca por possuir uma loja modelo completa. Lá é possível aprender merchandising, arrumação de loja, gestão e estrutura comercial e precificação, entre outros temas. José Carlos de Araújo, diretor da EVA, esclarece: “Como queremos promover uma ampla prestação de serviços aos lojistas por meio da educação, trazemos os melhores profissionais do setor para compartilhar as mais modernas técnicas, proporcionando a melhoria dos processos de vendas e operação”.
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Este texto foi originalmente publicado na edição 529 (janeiro de 2017) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista clicando aqui