A Casa Mansur, antiga Mansur Vidros, destaca-se no mercado por ter se especializado em atender o mercado de alto padrão. Essa mudança, é claro, não veio de uma hora para outra – exigiu planejamento e qualificação: Claudio Mansur, diretor da empresa e membro da segunda geração da família que administra o negócio, explicou no VidroCast, o podcast da Abravidro, as nuances desse segmento e comentou a experiência adquirida trabalhando com seu pai, falecido em 2021. Leia alguns destaques da entrevista.
Conte um pouco da trajetória da Mansur no segmento do vidro.
Claudio Mansur – A Mansur está no mercado há mais de 65 anos. Sempre tivemos foco na construção civil. Participamos das obras de prédios icônicos em São Paulo, como o Banco Safra, na Avenida Paulista, e, há cerca de 22 anos, entramos também no setor do consumidor final.
Esse mercado de B2C [venda direta para o consumidor final] é praticamente outro mundo em comparação ao mercado B2B [empresa para empresa]: mexe muito com a emoção, com você ter um posicionamento, um produto, mas principalmente ter uma forma de lidar completamente diferente que a do B2B. Estamos entrando no lar do consumidor final. Houve uma remodelação muito grande da empresa para isso.
Muita gente, inclusive, pergunta sobre a diferença entre a Casa Mansur e a Mansur Vidros. Na verdade elas são a mesma coisa, com uma roupagem diferente – como nós nos comunicamos com os arquitetos e com os consumidores finais, identificamos que o nome “Casa Mansur” seria mais aceitável, já que estamos falando justamente da casa da pessoa. Sempre levamos um diferencial para o mercado, um algo a mais de que o cliente precisa.
Como funciona o trabalho com esse público?
CM – Nós criamos uma referência em atendimento que nos destacou no mercado de arquitetura, com um showroom bem posicionado na principal avenida de arquitetura em São Paulo, nos Jardins, onde estão as marcas mais importantes voltadas para esse segmento, e com uma forma diferente de atender. Estamos há bastante tempo desenvolvendo uma expertise ligada a esse atendimento tanto do arquiteto como do consumidor final – são duas linhas diferentes.
Eu sou arquiteto de formação, e nossa equipe é formada basicamente por arquitetos e engenheiros. A Casa Mansur se especializou muito em colocar profissionais para atender, de igual para igual, os especificadores que a gente recebe. É difícil falar a mesma linguagem se você não tem uma expertise daquele mercado. Nossa equipe é formada por profissionais altamente competentes, voltados para esse que é um público exigente.
Isso começa na especialização dos gestores. Eu me formei muito depois, quando já estava no mercado, justamente para atender essa necessidade que é iminente. Na área comercial, tive o melhor mestre possível, que foi meu pai. Então, não tinha como eu não ser um bom vendedor, e essa veia me trouxe para outras áreas.
Claudio Mansur
Como arquiteto, o que pode dizer sobre os ganhos do vidro em um projeto?
CM – Temos sempre de mensurar um detalhe: quão importante é aquele projeto, não só para o cliente, mas para a vida dele. Quando especificamos uma obra ou ajudamos o arquiteto nesse trabalho – afinal, teoricamente, a especificação é do arquiteto –, cabe uma responsabilidade de oferecer aquilo que serve para ele; pelo menos essa é minha conduta.
Por exemplo, tem gente que pede um vidro extra clear numa situação em que essa solução não é necessária. Assim, buscamos direcionar a venda para o lado certo, não para vender mais caro ou o que não precisa. Quando você vende o que não precisa, não é uma venda saudável. A gente pode até ganhar mais, mas será que isso é saudável para o cliente e para a sua empresa? Considerando a relação que você pode gerar com esse consumidor ao fornecer o produto adequado a ele, isso não seria mais valioso a longo prazo?
Levamos muito isso em consideração. Vemos muitos pedidos por guarda-corpos com vidros temperados, por exemplo, e explicamos que, por mais que o sistema esteja especificado daquela forma, não podemos fornecer essa solução fora das normas. São esses auxílios que ganham a confiança do mercado e fazem a empresa ir adiante.
Fale um pouco mais sobre o legado que seu pai deixou.
CM – Meu pai é muito conhecido no ramo do vidro, e já comecei herdando o próprio nome dele, Claudio – por isso, muita gente ainda me conhece como “Claudinho” na Mansur. E ele sempre foi uma pessoa muito querida: deixou muitos amigos, muitos aprendizados e um legado do qual meus irmãos e eu nos orgulhamos de levar adiante. Tive a honra de trabalhar lado a lado com meu pai por 23 anos, e me orgulho em dizer que foi a melhor relação que eu poderia ter com qualquer parceiro de trabalho; nunca tive uma discussão com ele.
Claudio Mansur
Ele é uma pessoa que sempre escutou muito antes de falar; ele nunca teve de impor uma opinião, e isso é um grande aprendizado para nós: quando você precisa impor a sua condição de chefe, isso significa que sua liderança está falha. A liderança saudável não é a imposta, mas, sim, aquela pela qual você convence os seus colaboradores a olhar para o mesmo lugar.
Esse foi um aprendizado muito importante que tive com ele, entre vários outros. Meu pai foi o melhor amigo, o melhor sócio e o melhor chefe que eu tive em toda a vida.
Há doze anos a Mansur tem a maior empresa de envidraçamento de sacada no Chile, a Vista Libre. Quais diferenças você observa no mercado chileno em relação ao mercado brasileiro?
CM – Eu sempre meço a arquitetura do Chile e a do Brasil: o Chile é um país sísmico, que sofre constantemente com terremotos e que tem uma preocupação muito grande com a parte estrutural, porque os edifícios precisam ter pilares, sustentações, amortecedores para aguentar os tremores – e vejo que eles não abrem mão da estética. Sinto falta disso um pouco no Brasil: nós nos preocupamos muito com a parte da segurança, mas abrimos mão da parte estética; nós não vamos tão além, não somos tão arrojados como poderíamos ser, porque aqui temos condições climáticas muito boas, não temos abalos sísmicos, então poderíamos ousar mais.
Fotos: Marcos Santos e Meryellen Duarte