Escrito por Abraham Shapiro

Sabemos que um dos aspectos mais relevantes para o consumidor na hora da compra é o preço. Mas nem sempre o produto com preço inferior é a melhor alternativa para quem compra (por economia) ou vende (como fonte de lucro). Então, o que importa na hora da negociação?
Independente da crise econômica que aí está e da busca constante por um custo de vida mais baixo, o consumidor é sempre atraído pelo benefício contido naquilo que compra. Sempre! Ele quer — consciente e inconscientemente — esse benefício antes, durante e depois da compra.
O consumidor atual deixa-se atrair fortemente por uma experiência emocional de compra — e não apenas por um processo racional de aquisição. E, quando positiva, essa experiência se torna o fator determinante de compras futuras.
Assim, para se chegar ao nível da vantagem competitiva no mercado presente, é preciso que as empresas e seu estafe entendam o modo correto de estabelecer uma conexão plena com seu público-alvo e consumidores.
Entrar na batalha por preço significa optar por uma disputa sem limites com a concorrência. Já a saída para o dilema “custo x valor” está em solucionar problemas e atender às reais necessidades do consumidor. Como conseguir isso? Comece respondendo francamente a estas perguntas:

• Você sabe — clara e especificamente — quais são os problemas do público que o seu produto resolve?
• Você conhece objetivamente suas necessidades?

Identifique esses dois conjuntos diferentes de situações. Pode não ser fácil, mas é simples. Assim que souber, crie oportunidades pelas quais você exponha e proponha a sua solução. Faça o cliente enxergar o valor do que você oferece. A partir de então, proporcione uma experiência verdadeira e positiva a ele — e cobre por isso. Essa é a receita.

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Abraham Shapiro é consultor, coach de líderes e autor do livro Torta de chocolate não mata a fome – Inspirações para a vida, o trabalho e os relacionamentos.
www.profissaoatitude.com.br

Escrito por Tom Coelho

Nossa atual conjuntura aponta para a queda de 1% a 2% do PIB neste ano. A inflação ultrapassou a meta, os gastos públicos bateram recorde, a renda per capita encolheu e a indústria perde continuamente participação no PIB nacional. Especialistas concordam que a correção da rota passa pelas reformas política, fiscal e tributária. O governo precisa elevar sua poupança, reduzir gastos e investir em infraestrutura. É necessário aumentar a arrecadação, mas diminuir a carga tributária para estimular a produção e elevar a competitividade.

Enquanto esses impasses são discutidos, cabe aos empresários cuidar de seus próprios negócios. Seguem sete passos para reflexão:

1. REPENSAR O NEGÓCIO — Analise seus produtos e/ou serviços considerando as demandas dos consumidores e as ações da concorrência. Você poderá concluir que é hora de reduzir seu portfólio, enfatizando os itens em que sua competitividade seja maior, ou ampliar a carteira, buscando atingir novos nichos.

2. PLANEJAR — Elabore um plano estratégico para um horizonte mínimo de doze meses, tendo em vista três cenários possíveis: estagnação, retração e evolução. Prepare-se para agir diante de qualquer situação conjuntural.

3. REDUZIR CUSTOS — Verifique todos os seus processos e identifique meios para cortar custos sem impactar a qualidade. Isso poderá conduzir à necessidade de investimentos em infraestrutura, possibilitando elevar a capacidade de fazer mais e melhor com menos.

4. ADMINISTRAR AS FINANÇAS — A falta de capital de giro é um dos maiores problemas corporativos. Por isso, é necessário ter austeridade na gestão do caixa. Isso significa cuidado na obtenção de crédito e vigília dos índices de endividamento. Atenção também com as vendas a prazo e com o sistema de cobrança dos inadimplentes.

5. CAPACITAR A EQUIPE — O caminho para elevar a produtividade e competitividade passa pelo investimento em sua equipe. Cabe a você instruir, treinar e desenvolver seus funcionários. Assegure-se de que estão alinhados à cultura de sua empresa, que conhecem seus produtos e/ou serviços e que entregam aos clientes um atendimento exemplar.

6. VENDER MAIS — O coração de qualquer empresa está no departamento comercial. Para apoiá-lo, acione os mais diversos instrumentos de marketing, buscando mostrar ao mercado seus diferenciais. Escolha os meios e veículos adequados para divulgação e não desconsidere a força das mídias sociais.

7. ADMINISTRAR IMPOSTOS — Consulte seu contador sobre a viabilidade em alterar seu regime de tributação do lucro real para o presumido ou aderir ao Simples. Pergunte também sobre outras formas de redução legal de tributos.

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Tom Coelho é educador, palestrante em gestão de pessoas e negócios, escritor com artigos publicados em dezessete países e autor de sete livros.
www.tomcoelho.com.br

Escrito por Rafael Recidive

Conversava sobre negócios com um amigo, estudante de administração. Quando percebi, fazia pelo menos dez minutos que eu elogiava um tradicional restaurante da minha cidade. Cheguei até a dizer “vai lá e consuma o que quiser, se não ficar satisfeito, lhe dou o seu dinheiro de volta”. E olha que o local não é conhecido por cobrar preços baixos.
Foi aí que percebi a que nível eu tinha chegado. Até senti a necessidade de informá-lo que não estava ganhando nada para indicar o restaurante — nem sequer conheço o dono do estabelecimento.
Isso me fez questionar o que me levou a fazer essa propaganda automática e gratuita para uma empresa, já que sou apenas mais um cliente desconhecido que frequenta eventualmente o negócio.
Imagino que todo empresário quer ter clientes vendedores. Em marketing, podemos dar a isso o nome de prova social. Quando precisamos de um médico, por exemplo, normalmente tendemos a ir àquele que algum conhecido indicou. No caso dos restaurantes, damos prioridade aos que frequentemente recebem um bom público.
Pensando assim, cheguei à conclusão dos motivos que podem fazer clientes venderem um produto (e de graça). Veja:

1. Qualidade do atendimento
Já fui dezenas de vezes ao mesmo restaurante (aquele do início do texto). Sempre fui bem atendido, nunca tive problemas;

2. Qualidade dos produtos
Os pratos servidos no restaurante sempre me dão água na boca e um gostinho de “quero mais”. E veja que interessante: alguns pratos levam cinquenta minutos para sair. Mesmo assim, esperamos satisfeitos, pois sabemos que o resultado final será bom;

3. Ambiente agradável
O espaço é confortável e não há problemas com a temperatura ou com ruídos exagerados que atrapalham uma boa conversa. Diante disso, ao final da experiência, pago a conta satisfeito e saio do local com a certeza de que voltarei. De quebra, divulgo o negócio naturalmente, sem ganhar comissão para isso.

O exemplo dado é de um restaurante, mas cabe para todos os tipos de empreendimento. Não há segredo: ofereça produtos e serviços de qualidade, mesmo que pra isso o tempo de produção ou valor cobrado sejam um pouco mais elevados. Tudo isso em meio a um ambiente físico ou de negócio agradável. Além de fazer bons negócios, sua empresa vai ser divulgada por clientes satisfeitos e você não gastará nada por isso.

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Rafael Recidive é administrador e especialista em negócios financeiros. Escreve para o blog Quero ser patrão: www.queroserpatrao.com.br

Escrito por Diego Andreasi

Conta a lenda que, na Copa do Mundo de Futebol realizada em 1958, na Suécia, antes do jogo entre o Brasil (que se sagrou campeão) e a antiga União Soviética, o técnico brasileiro Vicente Feola reuniu os jogadores para combinar a estratégia da partida.

No meio de campo, Nilton Santos, Zito e Didi trocariam passes curtos para atrair a atenção dos soviéticos. Vavá, atacante, puxaria a marcação da defesa deles caindo para o lado esquerdo. Depois da troca de passes no meio, Nilton Santos lançaria por trás do marcador de Garrincha, que jogava pela direita. O “anjo de pernas tortas”, com a bola dominada, iria até a área adversária e, na linha de fundo, cruzaria na direção da marca do pênalti. Mazzola, outro atacante, viria de frente, em velocidade, já sabendo aonde a bola seria lançada, para fazer o gol.

Garrincha ouviu tudo isso com a camisa jogada sobre o ombro, como quem não tinha muito interesse pela preleção. Assim que o treinador terminou de falar, em sua natural simplicidade, perguntou: “Tá legal, seu Feola. Mas o senhor já combinou tudo isso com os soviéticos?”.

Mundo corporativo
Não é preciso dizer que uma parte fundamental de qualquer plano estratégico no ambiente dos negócios envolve analisar criteriosamente a concorrência. No entanto, vejo que tais análises focam somente no passado dos concorrentes. Por exemplo: que tipo de publicidade eles já fizeram e em quais mídias? Quais promoções já foram feitas e em que datas comemorativas? Possuem um programa de fidelidade? Trabalham com e-mail marketing?

Mas o que realmente conta não é apenas o que a concorrência fez, e sim o relato, em tempo real, do que ela faz hoje e provavelmente fará no futuro. Como irão reagir às nossas promoções? O que estão fazendo para ganhar participação de mercado? A força de vendas está boa? O site na Internet é bom? O que sabemos sobre o histórico dos seus principais líderes e gerentes? Quais alianças eles podem formar para atacar nossas vendas?

Ao analisar apenas o passado, sem pensar nas prováveis futuras ações dos concorrentes, o gestor poderá ficar míope, deixando de propor metas condizentes para alcançar os resultados estipulados pela empresa. Além disso, compromete a inovação, visto que sua visão está no que os outros estão fazendo ou fizeram.

Infelizmente, como Garrincha bem disse em 1958, ainda não é possível adivinhar precisamente quais serão os principais passos dos nossos concorrentes em ações futuras. Entretanto, simular cenários variados é uma inteligente forma de se precaver de surpresas.

A propósito, o Brasil venceu a União Soviética por 2 a 0. Os gols foram marcados por Vavá, e não por Mazzola, em jogadas tramadas pelo meio da defesa dos soviéticos.

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Diego Andreasi é administrador, especialista em marketing e em gestão do relacionamento com o cliente e mestrando em administração.
www.jovemadministrador.com.br

Escrito por Felipe Pereira

Há anos, aumenta a importância da Internet na vida das pessoas. Porém, nem todas as empresas reconhecem o tamanho de sua importância ou conhecem suas funcionalidades por completo.

As facilidades que a Internet proporciona na hora da divulgação e interatividade devem ser aproveitadas em seu potencial máximo. Separei oito motivos que farão você entender o quão importante é estar online:

1. Interatividade —Se você está vendo determinado conteúdo e o acha relevante, basta comentar e/ou curtir, entrando em contato com o produtor desse material em tempo real. Ao fazer isso, você expõe a sua opinião de forma pública e nenhuma empresa quer correr o risco de ter comentários negativos sobre si mesma. Por isso, a tentativa de fazer materiais benfeitos e responder rapidamente ao consumidor é muito maior.
2. Customização — A Internet permite customizar a informação de modo específico quando você está navegando. O conteúdo que aparece para você é o mais personalizado possível. Assim como também é para o seu cliente que está na Internet. Se você buscar por restaurantes de comida japonesa, ele provavelmente vai lhe mostrar vários restaurantes da sua localidade sem que você precise indicá-lo.
3. Custo-benefício— Ao fazer uma campanha de divulgação na Internet, é possível, com um mesmo orçamento, abranger um número de pessoas bem maior do que usando uma mídia tradicional.
4. Ausência de barreiras geográficas — Se sua empresa comercializar produtos ou serviços na Internet, pode-se vender sem ficar limitado a uma localidade.
5. Ausência de barreiras temporais — Sua loja online está aberta 24 horas por dia. Independente do dia e horário, as pessoas podem consumir o seu produto ou conteúdo.
6. Facilidade de mensuração —Se o orçamento for de R$ 4 mil e forem investidos mil no Google, mil no Facebook, outros mil em um blogue e mil em outro, pode-se saber exatamente quantas visitas cada uma dessas mídias lhe trouxe, quantos desses visitantes se tornaram clientes e quanto cada um desses clientes comprou.
7. Otimização — A possibilidade de otimização, correção e melhoria das campanhas é muito forte. Basta ir à ferramenta que está fazendo certa promoção e trocar o texto ou a imagem.
8. Aproveitamento do impulso de compra — Se seu produto é divulgado em um outdoor, por exemplo, o cliente pode achá-lo interessante, mas vai deixar para ir à sua loja quando tiver tempo. De repente, até lá, ele se desinteressa por seu produto ou esquece. Com isso, você perde a venda. Se você está na Internet, ele clica na sua propaganda e compra seu produto.

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Felipe Pereira é mestre em administração, especialista em negócios digitais e criador do portal Digaí. www.digai.com.br

Escrito por Amauri Nóbrega

A maioria das empresas criadas há mais de trinta anos começou em um momento pouco globalizado e sem as tecnologias atuais. As que sobreviveram passaram por profunda mudança cultural.

Um dos grandes desafios das empresas é o ciclo de vida de seus produtos e serviços. Avaliando as organizações que resistiram à virada do século, notamos que boa parte não tem como principal fonte de receita um produto ou serviço com mais de 36 meses de vida sem que tenha sido reformulado. Antes, desenvolvia-se algo que se tornava sucesso. Assim, a empresa se acomodava, colhendo os louros por longa data. Mas, se as companhias mantiverem essa cultura hoje, o óbito é certo.

O que é a cultura de uma empresa?
Conhecer a cultura da própria companhia é fundamental para o sucesso. Você pode até dizer que toda empresa conhece, mas isso não é verdade. A cultura é criada ao longo do tempo, construída por pessoas que passaram pela empresa. Porém, deve ser criticada e ajustada.

Coloque-se no lugar de um novo colaborador. Ele passa por um longo treinamento. Com a empolgação de um calouro, pergunta por que algo deve ser feito de determinada maneira. A resposta? “Porque foi sempre assim”. Depois de seis meses, a motivação dele será a mesma? Isso é fatal para a sobrevivência das organizações.

O papel do líder
Um dos grandes desafios da liderança é saber dar feedback, é manter um canal de comunicação contínuo com a equipe, deixando claras a função e a importância de cada um no processo. É também ouvir o que os liderados têm a dizer sobre sua atuação. Isso é essencial para se pensar na mudança de uma cultura.

Como executar a mudança?
Repense o que muitas vezes são apenas peças de marketing: missão, visão e valores. Quem deverá patrocinar isso é o gestor. Depois, trabalhe junto aos líderes de departamentos para levantar as competências e habilidades necessárias para atingir uma nova cultura.

Feito isso, faça a avaliação destacada no quadro:

Tópicos para avaliação

• É de conhecimento e entendimento de todos a nossa nova cultura, a fim de atingirmos os objetivos?
• Todos entendem as novas realidades e tendências no mercado em que atuamos?
• Os líderes conhecem o perfil de cada membro de sua equipe?
• Qual é o grau de conhecimento da necessidade de comunicação dos líderes com os liderados?
• Qual é o tempo de resposta para a melhoria de um colaborador a partir de um feedback?
  

Todos na organização têm de ter comportamentos que promovam e apoiem as ações e metas estratégicas. Isso é fundamental! Deixe de lado o “foi sempre assim”. Mude a cultura de sua empresa!

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Amauri Nóbrega é consultor executivo, palestrante, coach, escritor, conselheiro e especialista em estratégia e finanças.
amaurinobrega.com.br

Escrito por Márcia Pereira

Oportunidade remete a algo novo, promissor, cheio de possibilidades e que, dentro de uma atmosfera de expectativas, pode soar como uma promessa de dias melhores. Para as empresas, são novos negócios, abertura para outros caminhos e chances novas chegando. Se a oportunidade é tão esperada, entende-se que será bem-aproveitada quando surgir, certo? Ou será que nem vamos reconhecê-la?

Não era para ser complicado, mas deixamos passar mais oportunidades do que imaginamos. Quer ver? Seu amigo lhe chama para ficar na casa dele, no Canadá, no próximo verão. O que você pensa em primeiro lugar: ah!, que maravilha ou ih!, é tão difícil pra mim? Se for a segunda opção, pode ter certeza de que a oportunidade já está dizendo adeus e se retirando. O que todo mundo espera, na verdade, é que a “coisa” venha pronta. Não vem! Ela vem como uma chance e, se acreditarmos e colocarmos a energia certa, ela poderá acontecer.

Neste exato momento, há diversas pessoas consumindo pelo mundo. O que sua empresa tem feito para não desperdiçar as oportunidades de novos negócios e vendas? Como anda o relacionamento com seu cliente? Qual é o nível de satisfação deles com o seu atendimento? Quem recomendaria o seu trabalho?

Se essas questões ficaram sem resposta, é importante refletir. Não podemos contar com o milagre de as oportunidades chegarem e fazerem negócios sozinhas. É preciso criar condições e isso envolve ação direta. Pensemos juntos em coisas simples para “fazer acontecer”:

• Prepare sua equipe para pensar positivo. Afaste o “não”, definitivamente, do ambiente empresarial;
• Insira novas ideias todos os dias na rotina de trabalho, mesmo que seja apenas uma. A constância é mais importante que a quantidade;
• Defina claramente objetivos que elevem a qualidade do trabalho da equipe. Pode ser um índice de satisfação do cliente. Não se contente com pouco, mantenha o índice no topo. Seja exigente consigo mesmo;
• Crie pesquisas em diferentes momentos de interação com seus clientes. Dê atenção ao pós-vendas e informe-se sobre as experiências do cliente. Interesse é fundamental para criar relacionamento e oportunidades.

O mais interessante disso tudo é que, quanto mais informações sua empresa tiver, mais ideias, inovação, criatividade e motivação para sua equipe. Com o clima positivo em alta, parece que fica bem mais propício surgir oportunidades.

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Márcia Pereira tem MBA em gestão de recursos humanos, com experiência em atendimento ao cliente e gestão de equipes. Há mais de dez anos atua na área de pesquisas de satisfação. É gerente na empresa OneCall Brand Care. www.onecall.com.br

Escrito por Fernando Saker

Muito se tem falado sobre as perspectivas pessimistas para a economia brasileira. Diz-se que “o mar não está para peixe”… será mesmo?

Recentemente, li O velho e o mar, obra do escritor Ernest Hemingway, que nos conta a história do velho e desacreditado pescador Santiago, tentando a sorte no mar após 84 dias sem conseguir pescar um único peixe. As desventuras narradas no livro trazem, nas entrelinhas, uma série de lições de vida para qualquer gestor.

Neste artigo, são apresentados alguns pontos para reflexão, dentre os vários que esse livro oferece, muito valiosos para a vida profissional.

Viva um dia de cada vez — Mesmo tendo passado 84 dias sem conseguir pescar algo, Santiago não desanimou nem se desesperou. No 85º dia, fisgou o gigantesco peixe que guia boa parte da história. É importante que o profissional não deixe o fracasso de um dia de trabalho afetar sua determinação e seu desempenho no dia seguinte, quando novas oportunidades podem aparecer.

Conheça seu ambiente — Em sua luta contra o peixe, o velho pescador soube usar os elementos a seu redor, como o mar, o Sol e o comportamento de outros animais marinhos, a seu favor. Conhecer as características e o comportamento do ambiente em que se encontra é fator fundamental para o sucesso.

Não subestime a concorrência — Na disputa contra o peixe, Santiago esteve constantemente atento às ações do enorme animal para saber a iniciativa a ser tomada a cada momento, conseguindo assim manter a pesca em sua linha até o momento certo de abatê-la. Um bom empreendedor precisa conhecer sua concorrência, preparar-se para enfrentá-la e nunca deixar de lado a atenção para a ameaça que ela pode representar.

Combata até o fim —Santiago teve de enfrentar outra ameaça: os tubarões dispostos a devorar sua pesca. Apesar de lutar ao máximo, ele não conseguiu impedi-los. Nem sempre é possível triunfar — mas isso não significa que não valha a pena dedicar todos os seus esforços: mesmo que perdas aconteçam, que clientes partam, cada pedaço do seu negócio é algo pelo qual vale a pena lutar.

Não desanime pelo fracasso — Ao final da história, o herói volta à vila com nada além do esqueleto do grande peixe e uma sensação profunda de derrota. Mas, depois de esfriar a cabeça, o pescador pôde ver que sua ousadia e determinação conquistaram o respeito dos colegas. As dificuldades, por maiores que sejam, sempre trazem algo bom consigo, seja o aprendizado com os erros cometidos, seja a percepção da sua resistência e capacidade de perseverança.

Essas são algumas reflexões para quem busca triunfar. O mar pode não estar para peixe, mas o peixe está lá, em algum lugar. Cabe a cada um ir atrás para apanhá-lo.

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Fernando Saker é integrante da equipe de redação de O Vidroplano. Bacharel em jornalismo pela Universidade de São Paulo e mestre em comunicação social pela Faculdade Cásper Líbero.