A definição dos preços cobrados pelos produtos e serviços é um fator de grande importância para o sucesso dos seus negócios: se estiver muito alto, pode afastar os clientes; se estiver muito baixo, o vidraceiro pode acabar gastando mais do que ganhará com a venda, comprometendo a saúde financeira da empresa.

Então, qual o segredo para que o preço de venda seja atrativo para o consumidor e também proporcione a margem de lucro desejada para a vidraçaria? Nas próximas páginas, entenda os fatores que precisam ser considerados para o cálculo e confira algumas dicas para se diferenciar da concorrência mantendo a competitividade.

Separando gastos
Todos os recursos relacionados diretamente à produção da empresa, à execução de serviços e à gestão do negócio são considerados gastos. O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) distingue-os em dois tipos:

• Gastos fixos: aqueles que se repetem todos os meses e dizem respeito ao empreendimento – isto é, que existem mesmo que nenhum bem tenha sido produzido e nenhum serviço tenha sido realizado no período;
• Gastos variáveis: os que existem somente caso ocorram a produção e/ou a comercialização de um produto ou serviço (por exemplo, o custo de reposição de estoque).

Jaqueline Fazolim, gerente de Projetos e Relacionamento da Fazolim Vidros, aponta os custos variáveis mais frequentes: “Para precificar um produto, temos de levar em consideração o uso de itens como o alumínio e vidros a serem aplicados, os insumos e acessórios necessários para a instalação do sistema, a visita técnica de medição, a visita de instalação, impostos fiscais e a margem interna de lucratividade”. Itens como equipamentos de proteção individual (EPIs), veículos e ferramentas fazem parte dos gastos fixos, não sendo, portanto, considerados na planilha de orçamento.

O uso de uma tabela de gastos, com a separação deles entre fixos e variáveis, pode ser de grande ajuda para mantê-los sob controle e identificar quais deles são mais altos e/ou mais frequentes.

Atenção: os gastos fixos da sua vidraçaria não podem ficar tão altos a ponto de inviabilizar o seu negócio!

Concorrência e qualificação
O preço cobrado pode variar bastante em relação a outras vidraçarias. Isso pode acontecer devido a vários fatores, como um valor maior ou menor pago aos seus fornecedores, ou o fato de algum dos seus concorrentes ter fechado uma venda em grande quantidade, o que pode mudar o preço praticado nesse caso (confira no final desta reportagem algumas dicas para uma precificação vantajosa para sua empresa e para os seus clientes).

Entre essas possibilidades, o Sebrae destaca que a percepção que o consumidor tem do valor dos bens adquiridos também faz diferença – em outras palavras, o peso da sua marca importa. Assim, em vez de tentar se apresentar como a vidraçaria com os preços mais baixos do mercado (e colocar sua margem em risco), vale a pena buscar ressaltar a qualidade dos produtos e serviços que ela oferece.

Para Jaqueline, a qualificação dos colaboradores da Fazolim é um ponto importante para se levar em conta – por isso, eles são registrados e passam constantemente por treinamentos de segurança e instalação, o que aumenta os custos fixos da empresa. “Sempre demonstramos para nossos clientes a importância disso para a reputação e a segurança operacional que nossa equipe tem. Assim, o público que compra conosco entende que o nosso preço é formado pela qualidade geral tanto do produto como da equipe – afinal, não adianta você ter o melhor produto do mercado se a instalação não for boa”, destaca a gerente.

Essa qualificação também permite que a empresa ofereça serviços que outras vidraçarias podem não ter como executar, como trabalhos em altura – o que também se reflete no preço a ser cobrado. “Muitas vezes, o prazo de realização dessas atividades é maior e, consequentemente, o nosso custo de mão de obra também será; além disso, pode ser necessário o aluguel de equipamentos específicos para determinadas obras, o que também gera gastos que precisam ser considerados”, ressalta Jaqueline. “Acredito muito que a escolha de qualquer fornecedor pelo cliente não é feita apenas considerando um simples pedaço de papel com um valor escrito, mas também leva em conta o que há por trás desse preço, todo o know-how e estrutura que ele percebe que a empresa é capaz de oferecer.”

Calculando o preço de venda
Existem diversas formas para se chegar ao preço de venda – um que possa oferecer margem de lucro suficiente para que o negócio prospere, permitindo a remuneração dos sócios e o investimento em equipamentos, infraestrutura e pessoal. Por isso, é importante a vidraçaria verificar qual seria o cálculo mais adequado às suas necessidades.

Uma das formas mais conhecidas, indicadas pelo Sebrae, é a que consiste em sete etapas:

1 – Some todos os custos fixos: aluguel, conta de luz e água, salários, materiais para escritório e todos aqueles que não são afetados pela produção;

2 – Divida o custo fixo total pela quantidade de produtos;

3 – Separe os custos variáveis (exemplo: matéria-prima e embalagens);

4 – Obtenha o preço pago pelos produtos (considerando que a produção é terceirizada) e acresça-o aos custos fixos;

5 – Precifique a margem de lucro desejada, calcule os impostos e as comissões (os três itens devem aparecer em forma de porcentagem) – estes são definidos como custo total de vendas (CTV);

6 – Após calcular todos esses itens, você poderá encontrar o mark up divisor (MKD), que mostra a quantia cobrada por um produto para saber o seu lucro real. A fórmula é representada da seguinte maneira:

MKD = (100 – CTV) ÷ 100

7 – Com o resultado do MKD em mãos, utilize-o como nesta fórmula para chegar ao valor do produto ou serviço a ser cobrado:

Preço de venda = Custo do produto ÷ MKD

Para ficar de olho
O cálculo é apenas um passo para buscar a lucratividade. É muito importante que a vidraçaria se atente a outros tópicos relacionados:

• Equilíbrio é tudo: o ponto de equilíbrio de uma empresa é o chamado “marco zero”, no qual todas as contas foram pagas, mas ainda não se obteve lucro – geralmente coincidem em um dia aproximado do mês. Isso significa que, naquele instante, serão quitados quaisquer valores em aberto. A partir dali, todo centavo que entrar será lucro;
• Análise do que está ao redor: estudar o mercado no qual se está inserido, traçar metas, prazos e objetivos, são tarefas que sempre precisam estar no horizonte de um negócio;
• Propaganda faz a diferença: contratar profissionais de marketing ou apostar em propaganda não são gastos: devem ser encarados como investimentos. Feitos da maneira certa, conseguem melhorar o engajamento dos consumidores e aumentar vendas, além de reter clientes e conquistar novos;
• Clientes em prol da empresa: estudos indicam que 80% dos lucros são obtidos por apenas 20% dos clientes. Por isso, fazer com que seus consumidores retornem para gastar mais com você é fundamental em um mercado tão competitivo. Gerenciando corretamente os dados dos compradores, é possível descobrir os mais assíduos para oferecer pacotes exclusivos, descontos, programa de fidelidade ou outras estratégias;
• Modernização e expansão: o crescimento de uma empresa também passa por tarefas consideradas básicas, mas que não podem ser deixadas de lado, como a presença nas redes sociais e a criação de um e-commerce (caso seja viável financeiramente). Se os lucros estiverem acima do planejado, permita-se crescer no ramo empresarial, criando mais pontos de venda, inaugurando lojas físicas e usando plataformas e sites próprios para vender.

Dicas do Sebrae para uma boa precificação

• Fique atento ao giro do seu produto: quanto maior for o tempo que ele demora para sair do estoque, menor tende a ser sua margem de lucro – o giro do produto precisa ser suficiente para cobrir os gastos fixos da sua empresa;
• Procure se diferenciar dos concorrentes, seja na apresentação do produto, processo de venda, ponto comercial ou na venda de kits (que podem até reduzir sua margem de lucro, mas aumentam o valor médio de vendas por cliente);
• Saiba identificar seu público-alvo: dependendo do perfil desse consumidor, o preço de venda praticado pela sua vidraçaria pode ser ajustado – por exemplo, se o comprador busca maior agilidade na entrega, mais conforto ou acesso a produtos ou serviços de baixa disponibilidade no mercado, ele é menos sensível ao preço e você pode melhorar sua margem com um valor de venda mais alto;
• Faça boas compras: não deixe de negociar com seus fornecedores e planejar a aquisição dos produtos e insumos utilizados pela sua vidraçaria com antecedência, para reduzir os preços de compra e, assim, melhorar sua margem de contribuição;
• Evite fazer promoções a todo momento, pois isso pode fazer o cliente se acostumar com elas e deixar de buscar seus produtos e serviços pelo valor regular. Programe datas especiais para oferecer promoções e incentive compras em valores maiores nesse período com descontos progressivos.

Este texto foi originalmente publicado na edição 611 (novembro de 2023) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista.

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