Você muito provavelmente já ouviu a expressão “não está fácil para ninguém”, certo? Ela se aplica bem aos negócios do vidraceiro: num mercado cada vez mais competitivo, conquistar a venda é um desafio.

É aí que surge a dúvida: você está fazendo algo para se destacar das outras vidraçarias na vizinhança? Ou sua empresa está acomodada com as mesmas práticas e técnicas que sempre teve, ou então segue fazendo o mesmo que os concorrentes fazem?

O Vidroplano conversou com especialistas e profissionais do setor para conhecer formas de efetuar vendas que conquistem antigos e novos clientes, desde o atendimento inicial até a entrega da obra.

Não à guerra de preços
Muitos vidraceiros ainda acham que oferecer preços mais baixos é a melhor saída para ser escolhido pelos compradores — mesmo que isso comprometa ou anule o lucro que precisariam ter. Saiba que a solução dos seus problemas não está aí. “Preços baixos demonstram fraqueza e desvalorização do mercado. Os clientes pagam mais quando eles enxergam valor em seu serviço. Por esse motivo, sua empresa deve ser referência no que faz”, alerta Ricardo Câmara, diretor e instrutor na Central do Vidraceiro.

Mas o que pode ser mais atrativo para as vendas do que o valor dos produtos e serviços? “A primeira coisa que eu recomendo é conhecer profundamente seus clientes: qual o perfil de cada um, suas necessidades, as expectativas que eles têm, o que os aflige ou satisfaz na hora da compra”, aconselha Renato Avanzi, professor e especialista em Negociação da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). “Em segundo lugar, é importante conhecer seus concorrentes: o que eles oferecem, como trabalham. Se você quer se destacar da concorrência, é preciso saber o que ela está fazendo. Isso é básico, mas muita gente não segue”, acrescenta.

Para Avanzi, é a partir desses dois levantamentos (do que o cliente espera e do que o concorrente faz) que sua vidraçaria pode aperfeiçoar o atendimento e implementar novos serviços e atitudes que atendam melhor do que a concorrência.

Uma imagem = mil palavras
Segundo Câmara, uma boa apresentação é fundamental para a decisão de compra do cliente. Uma forma de fazer isso é preparando um portfólio. “Com o avanço da Internet, ficou fácil montar um catálogo em seu notebook, contendo produtos especiais e informações técnicas”, ele explica.

Glória Cardoso, coordenadora de Marketing e Vendas da Blindex, aponta que, embora esses materiais possam ser impressos, a tendência é cada vez mais apresentá-los em formato digital: “Isso facilita a atualização, aumenta a abrangência e diminui os custos de produção para o vidraceiro, que nem sempre tem recursos para criar esse tipo de material”.

Atenção também na hora de organizar a apresentação, separando os produtos de acordo com sua aplicação final, como portas, boxes de banheiro e fechamentos, entre outras.

Aprofundando o conteúdo online
Sites, redes sociais e aplicativos já são ferramentas comuns no nosso setor — mas isso não significa que não seja possível usá-las para tornar seu negócio mais atrativo.

“Uma coisa que pode ajudar bastante é a criação de um canal no YouTube”, sugere Avanzi, da ESPM. “Além de vídeos com a prestação de serviços, o vidraceiro pode fazer alguns tutoriais, como ensinar a forma de descartar cacos de vidro para evitar risco de cortes aos clientes e aos catadores de lixo, por exemplo, ou mesmo como substituir uma fechadura em uma porta de vidro.”

Essa última ideia, à primeira vista, pode não parecer boa: se você ensinar o cliente a fazer a troca, ele não precisará contratar a sua empresa para isso, certo? Não necessariamente: “A maioria das pessoas que recorrer a esse vídeo vai considerar que é um trabalho difícil para elas mesmas fazerem, e deverá então recorrer à sua vidraçaria, pois o vídeo mostra que seu estabelecimento será capaz de executar esse serviço com qualidade”, explica o professor
da ESPM.

Outra possibilidade é usar suas redes sociais não só para anunciar seus produtos e serviços, mas também para trazer dicas e curiosidades, como a forma correta para limpar o vidro. Este é um exemplo de que conhecer o perfil do cliente que você quer atingir faz toda a diferença na hora de pensar que tipo de conteúdo pode ser interessante
para ele.

Contrato de vendas
Uma boa venda não é só atrativa, ela também precisa trazer clareza e segurança para evitar que o cliente possa se sentir frustrado com o produto ou serviço entregue. Por isso, a elaboração do contrato de vendas é indispensável: é ele que deixará todas as condições acertadas na hora do negócio bem definidas, tanto para o consumidor como para a equipe interna da vidraçaria.

Ricardo Câmara, da Central do Vidraceiro, alerta: “Antes de montar um contrato, você deve estar ciente que é um documento para profissionais que respeitam prazos de entrega, garantia e tenham compromisso com os clientes”. Essa visão é compartilhada por André Alves, sócio-diretor da vidraçaria paulistana Alto da Lapa Vidros: “Mais do que a formalização das condições comerciais entre as partes, precisamos garantir que a expectativa do cliente seja atendida, mesmo que não seja o que ele pensou inicialmente. Portanto é fundamental ter precisão no processo de medição e no projeto executivo, antes de preparar o contrato. Isso garante que não haja surpresas e retrabalho.”

Andrea Oliveira, sócia-proprietária da vidraçaria Silvestre Vidros, de São Paulo, aconselha o detalhamento item a item de toda a venda: “Assim, ambas as partes ficam resguardadas”.

• Alguns desses itens são:
• Especificação total do produto;
• A garantia oferecida;
• Condições para acionamento da assistência técnica;
• Prazos de entrega, de assistência e de garantia;
• Condições de pagamento.

Hora da entrega
O vidraceiro precisa ter em mente que a venda só termina quando a obra é finalizada e entregue ao cliente. “A conclusão já tem de ser pensada na hora da venda: por isso, é fundamental vistoriar o local dos trabalhos antes do início das instalações e não deixar de solicitar um responsável para assinar o documento de vistoria”, comenta Andrea Oliveira, da Silvestre Vidros.

Para André Alves, da Alto da Lapa Vidros, as empresas precisam investir em processos e no treinamento de colaboradores. “O cliente espera nada menos do que receber o que comprou, no prazo combinado. Isso só é possível se sua vidraçaria tiver instaladores bem treinados, com procedimentos bem definidos que garantam a conclusão da obra de acordo com a ordem de serviço”, aponta.

Como incentivo à qualidade do serviço, Glória Cardoso comenta que a Blindex está experimentando a prática de remuneração variável do franqueado, definida pelo ponto de vista do consumidor: “Ao final da instalação, o profissional submete ao cliente uma pesquisa de satisfação, por meio da qual ele deverá atribuir uma nota ao serviço. Quanto mais notas máximas o instalador tiver, maior será o seu salário”.

O fim de uma venda é o início de outras
Um trabalho bem realizado tem o potencial de abrir as portas para mais negócios. “Quando você tem qualidade de atendimento, de materiais e de mão de obra, o resultado sempre será positivo”, avalia Andrea Oliveira, da Silvestre Vidros.

Além da possibilidade de novas vendas com esse consumidor, ele pode ainda atrair outros: “O cliente satisfeito é a melhor publicidade que se pode ter. É óbvio que você vai falar bem de si mesmo, mas o cliente não é obrigado a isso. Se ele faz espontaneamente, é uma prova social de que a sua vidraçaria tem destaque no mercado e vale a pena ser procurada por outros consumidores”, observa o professor Renato Avanzi, da ESPM.

No entanto, Avanzi ressalta que o contrário também pode acontecer: um comprador insatisfeito pode afastar outras pessoas de sua vidraçaria. Por isso, aconselha: “No caso dos clientes insatisfeitos, o mais importante é agir rapidamente assim que for identificada a insatisfação, fazendo contato direto, ouvindo a pessoa com a máxima atenção e fornecendo respostas”. Segundo ele, mesmo que as respostas não sejam positivas (caso de uma reclamação que não procede, por exemplo), é importante que sejam dadas o quanto antes, para impedir que a insatisfação tome corpo e se estenda por outras formas, chegando às redes sociais do cliente, no Reclame Aqui, Procon ou entre seu círculo de amigos.

Aprimoramento em rede
Vincular seu negócio a uma franquia pode ajudar bastante nas vendas, não só por agregar o nome dela ao da sua vidraçaria, mas também pelas oportunidades de capacitação e crescimento que ela pode oferecer.

Exemplo disso é a Blindex: “Periodicamente, promovemos fóruns regionais com orientações e dicas de vendas e marketing para os vidraceiros, em que são mostradas as últimas atualizações do portfólio para que eles possam apresentá-las de forma convincente e consistente aos seus clientes”, aponta Glória Cardoso. Materiais de apoio, como mostruários de kits da marca e formulários de pedidos listando todas as informações importantes sobre os produtos e serviços contratados, também são disponibilizados aos franqueados.

O mercado também conta com outros tipos de parcerias de exclusividade de produtos, como a desenvolvida pela Cebrace para a distribuição de suas linhas Habitat e Vivânce. Vale a pena para o vidraceiro pesquisar essas opções e avaliar a possibilidade de se diferenciar por meio de uma dessas redes.

Este texto foi originalmente publicado na edição 565 (janeiro de 2020) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista.

A área da decoração tem sido um setor bastante atrativo para nosso mercado. Uma das principais tendências nesse sentido é a aplicação de espelhos e revestimentos de parede, conferindo ao ambiente uma estética moderna e grande facilidade na limpeza.

Vidraceiros dispostos a expandir sua área de atuação e se diferenciar da concorrência têm uma boa oportunidade com essas peças, desde que conheçam os cuidados a tomar antes, durante e após a instalação. Para ajudar nesse objetivo, O Vidroplano conversou com especialistas do setor e fabricantes de produtos decorativos.

Mercado em expansão
As usinas produtoras de vidros planos no País já vêm observando a tendência de crescimento do nosso material com essa finalidade. “O uso de espelhos está cada vez mais frequente, especialmente em apartamentos menores, como recurso para conferir a sensação de amplitude e modernidade aos espaços. O vidro pintado também é tendência, pois confere um aspecto mais minimalista, permitindo aplicações de grandes dimensões sem juntas”, observa Viviane Sequetin, gerente de Produtos para Interiores da Guardian.

Patricia Spinosa, gerente de Mercado de Decoração e Inovação da Cebrace, acrescenta: “No Brasil, o espelho deixou de ser funcional — isto é, usado apenas para ver seu reflexo —, restrito ao banheiro, e passou a ocupar também a sala e os quartos”. Segundo ela, o brasileiro gosta mais de colocar esse produto pela casa do que se observa em outros países da América do Sul.

Vidros impressos também são uma opção interessante para revestir. “Há uma crescente tendência em texturas na arquitetura e no design de interiores, o que potencializa o aumento da demanda desses itens”, explica Glaucia Lins, analista de Marketing da Saint-Gobain Glass.

Que tipo de vidro usar?
De acordo com Gabriel Batista, diretor do Grupo Setor Vidreiro, o espelho e o float pintado são os mais comuns. Mas outros tipos também podem ser considerados: “Até curvos podem ser utilizados como revestimentos”, comenta. “Já os temperados são mais usados quando revestem superfícies que atinjam altas temperaturas, em revestimentos externos e em casos nos quais as peças precisam ter furos e recortes.”
Vitor Maione, diretor-comercial da Color Vidros, lista alguns benefícios do vidro:
– Possibilidade de ser feito sob medida;
– Sem limite de cores disponíveis no mercado;
– Dispensa a aplicação de rejuntes;
– Facilidade e praticidade na limpeza;
– Economia na manutenção de pintura da parede;
– Aplicação limpa e feita sem barulho.

Onde aplicar?
Seja a parede feita de alvenaria, tijolo ou outro material, não há obstáculos para o uso de vidros e espelhos. “Atualmente, com a evolução dos adesivos e das tintas, é possível revestir qualquer substrato”, afirma Gabriel.

As limitações para os revestimentos dependem menos do tipo da superfície onde serão aplicados, e mais do estado em que se encontram: “A parede que irá receber o vidro não pode ter patologias, como infiltração ou tinta descascando”, avalia Sérgio Reino Júnior, professor do Curso de Vidraceiro do Senai. Jaqueline Fazolim, gerente de Projetos da Fazolim Vidros, acrescenta: “Buscamos sempre avaliar a qualidade da parede, concreto, massa ou sobreposição de revestimentos, pois se algo estiver muito irregular ou pontiagudo, não será possível instalar.”

Preparativos pré-instalação
A medição da superfície onde o produto será aplicado (para encaminhar as dimensões corretas para a beneficiadora) é um dos primeiros passos, bem como a análise de nível, prumo e resistência. “Além disso, é preciso fazer a limpeza do substrato e da face do vidro que será colada a ele, deixando-as secas, desengorduradas, firmes e livres de poeira”, explica Vitor, da Color Vidros. Ele ressalta que, se houver uma camada de resina ou verniz por cima do acabamento da parede, pode ser necessário lixar os pontos onde o adesivo será aplicado, para não comprometer a adesão das peças.

No caso dos espelhos, Jaqueline, da Fazolim Vidros, alerta: “Sempre verifique se há arranhões ou riscos na parte de trás, pois isso pode levar à corrosão da camada de prata deles.”

Hora de fixar
Para a instalação química, Gabriel, do Setor Vidreiro, diz que a escolha do adesivo depende do substrato em que a instalação será feita e do tipo de tratamento que o vidro recebeu. Porém, para qualquer aplicação, certifique-se de que o produto seja:
– Livre de solventes;
– Compatível para aderir tanto no substrato como no vidro ou espelho;
– Resistente mecanicamente e que tenha memória elástica suficiente para garantir a integridade das peças, considerando:
• peso e posições;
• movimentações;
• temperatura da superfície.

“O adesivo deve ser aplicado em filetes, sempre na vertical, permitindo assim o fluxo de ar de baixo para cima e evitando o acúmulo de umidade no verso da chapa”, aponta Viviane, da Guardian.

Outro cuidado, enfatiza Patricia, da Cebrace, é manter um espaço (de aproximadamente 3 mm) entre a parede e a face do vidro ou espelho voltada para ela: isso permite ventilação e impede o acúmulo de umidade, o que pode comprometer a qualidade do produto e sua fixação ao substrato.

Repetindo a experiência

Vidros coloridos com acabamento aveludado da Color Vidros foram utilizados em dezoito andares de um edifício na cidade de São Paulo. A área revestida pelo produto no espaço interno do prédio é de cerca de 1.400 m².

Reflexos em abundância

A Fazolim Vidros foi parceira da arquiteta Daniela Momoi no projeto de um apartamento na cidade de São Paulo: a obra contou com a aplicação de grandes painéis de espelhos e vidros laqueados como revestimento de paredes nas áreas da cozinha e do bar. As peças fazem parte da linha Vivânce, da Cebrace.

Algumas opções do mercado

Vidro Laqueado
Fabricante: Cebrace
Diferenciais:
– de fácil instalação (mesma forma e cuidados aplicados ao espelho);
– dimensão maior que um revestimento tradicional, permitindo personalização na paginação (maiores formatos);
– de fácil limpeza, feita apenas com um pano macio, água e sabão neutro;
– disponível nas cores branca, extrabranca, preta e vermelha.

Vidros Refletivos
Fabricante: Cebrace
Diferenciais:
– aspecto espelhado se comporta conforme a iluminação, permitindo diferentes resultados;
– adapta-se ao ambiente e transmite brilho sem roubar a cena;
– pode ser temperado, serigrafado ou curvado.

DecoCristal
Fabricante: Guardian
Diferenciais:
– vidro laqueado com acabamento envernizado e brilho intenso;
– permite aplicações sem juntas, deixando o ambiente mais minimalista;
– pode ser cortado, lapidado, bisotado e perfurado;
– disponível nas cores branca e preta.

Espelho Guardian Evolution
Fabricante: Guardian
Diferenciais:
– conta com uma camada protetora especial aplicada em seu verso, que protege a prata;
– alto nível de resistência química e física, com durabilidade elevada contra o surgimento de manchas, oxidação e riscos;
– ecologicamente correto, livre de metais pesados;
– disponível nas cores prata, bronze, fumê e acetinada.

SGG Master-Soft
Fabricante: Saint-Gobain Glass
Diferenciais:
– design exclusivo, agregando elegância e sofisticação ao projeto;
– pode ser pintado, aumentando a gama de opções para personalização no uso;
– pode ser temperado, aumentando sua resistência e a segurança no processo de instalação;
– fácil manutenção e limpeza, dispensando o uso de produtos especiais.

O que dizem as normas?
Embora não haja uma norma específica para esse tipo de aplicação, Glaucia, da Saint-Gobain Glass, explica que as orientações da NBR 15198 — Espelhos de prata – Beneficiamento e instalação também podem ser usadas para embasar a instalação do vidro como revestimento. As principais determinações referentes à fixação do produto encontram-se presentes ao longo desta reportagem.Sérgio, do Senai, ressalta que também é importante conhecer a NBR 7199 — Projeto, execução e aplicação do vidro na construção civil, que traz informações para garantir a qualidade e a segurança no trabalho com nosso material.

Este texto foi originalmente publicado na edição 559 (julho de 2019) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista.